Ausgezeichnet beim VdWettbewerb 2010 –
Kunden gewinnen und binden im Namen der Mieter!

Versetzen wir uns einmal in die Lage eines Wohnungssuchenden: Das Angebot ist groß, das eigene Budget eher klein und jeder Vermieter verspricht einem das beste Preis-Leistungs-Verhältnis von allen. Welchem Versprechen kann man vertrauen? Wer möchte einen übervorteilen? Und welche Entscheidung wird man später nicht bereuen? Eine Antwort auf all diese Fragen zu erhalten ist schwer. Da verwundert es nicht, dass persönliche Empfehlungen aus dem Bekanntenkreis immer noch als wichtigste Entscheidungshilfen gelten. Eine Mietentscheidung ist letztlich schließlich immer auch eine Vertrauensfrage.

Vertrauen ist gerechtfertigt

Gerade in diesem Punkt besitzen die ehemals gemeinnützigen Wohnungsunternehmen ihren deutlichsten Pluspunkt vor jeder Konkurrenz. Im Gegensatz zu vielen privaten Anbietern und sogenannten „Heuschrecken“ herrscht hier nämlich tatsächlich noch der Anspruch an nachhaltige Bestandsqualität. Der Mieter bekommt überdurchschnittlich viel für sein Geld, er erhält nicht selten einen exzellenten Service und auch die Modernisierungsbudgets übertreffen die der Mitbewerber bei weitem. Das Vertrauen wäre also gerechtfertigt, sofern es erst einmal aufgebaut ist. Und genau hier kommt wieder die persönliche Empfehlung ins Spiel. Während in anderen Bereichen der Werbung oft der Schein vor dem Sein steht, können die Wohnvorteile hier schließlich ganz offen und ehrlich kommuniziert werden. Und da Papier bekanntlich geduldig ist und der Vermieter als befangen gilt, gibt es nur einen, dessen Urteil als authentisch und vertrauensvoll wahrgenommen wird: der Mieter. Natürlich – werden jetzt viele sagen – kann ein offenes Gespräch zwischen Tür und Angel die Mietentscheidung positiv beeinflussen. Doch wie soll ein solch zufälliger Erfahrungsaustausch zielgerichtet in der Kundenansprache eingesetzt werden?

Wir finden: Das geht ganz einfach!

Gerade weil bei den ehemals gemeinnützigen Wohnungsunternehmen die Mieterzufriedenheit relativ hoch ist, sind viele Mieterinnen und Mieter auch gern bereit, offen ihre Zufriedenheit zu bekunden. Warum also sollten Mieter nicht auch auf Plakaten oder in Anzeigen abgebildet und zitiert werden? Viele unserer Kunden waren überrascht wie hoch die Bereitschaft auf Seiten ihrer Mieter war, einer entsprechenden Imagekampagne „ihr Gesicht zu leihen“. Trotz aller Authentizität und Ehrlichkeit muss natürlich auch ein solcher Ansatz professionell umgesetzt werden. Was wiederum nicht bedeutet, dass der Spaß für die Mieter auf der Strecke bleibt. Castings und Fotoshootings können etwa mit einem Mieterfest verbunden werden. Aus einer Imagekampagne wird so eine ganze Aktionsreihe, die ständig durch begleitende Pressearbeit in die Öffentlichkeit getragen wird und dort für Aufsehen sorgt.

Auf Seiten möglicher Mietinteressenten wird ein solch ehrlicher Ansatz ausgesprochen positiv wahrgenommen. Statt irgendwelcher austauschbaren Models sehen sie Menschen „wie du und ich“ und fühlen sich entsprechend „auf Augenhöhe“ angesprochen. Selbstverständlich kommt eine solche Ansprache nicht an eine persönliche Empfehlung aus dem Bekanntenkreis heran. Doch sie zielt in die gleiche Richtung und ist in ihrer Wirkung fast ebenso erfolgreich.

Vertrauen und Wertschätzung

Und ein weiterer Punkt darf nicht unterschätzt werden: Denn als Mietinteressent sehe ich in einer derartigen Imagekampagne nicht nur Mieter, die zu ihrem Vermieter stehen, sondern ich sehe auch einen Vermieter, der zu seinen Mietern steht. Er „schmückt“ sich mit seinen Mieterinnen und Mietern, hält sie im wahrsten Sinne des Wortes für vorzeigbar. Dadurch wird ein Selbstverständnis widergespiegelt, das von einer deutlichen Wertschätzung und Achtung geprägt ist. Wer möchte nicht bei einem Vermieter wohnen, der seine wichtigste Referenz so stolz und vertrauensvoll in die Öffentlichkeit trägt: seine Mieter.

In genau gleicher Weise funktioniert diese Wertschätzung auch umgekehrt. Denn innerhalb der Mieterstruktur setzt eine solche Kampagne eine neue Dynamik in Gang. Mieter erkennen sich auf Plakaten wieder, freuen sich über die gemeinsame Aktion und redet plötzlich darüber, bei was für einen kreativen, serviceorientierten Vermieter sie wohnen. Ein Gemeinschaftsgefühl entsteht. Durch die offene „Stellungsnahme“ identifizieren sich die Mieter stärker als einheitliche Gruppe, was wiederum den Zusammenhalt und das nachbarschaftliche Bewusstsein prägt. In diesem Sinne wirkt die gesamte Kampagne auch als starkes Instrument zur langfristigen Kundenbindung.

Gute Idee, schwierige Umsetzung?

Bei allen positiven Merkmalen und Erfolgsaussichten – eine solche Kampagne muss natürlich auch zeitlich und finanziell ins „Budget“ passen. Das Zusammenwirken von Mitarbeitern, Mietern und externen Dienstleistern muss koordiniert und professionell geleitet werden. Umso wichtiger ist es, auf einen verlässlichen Partner zurückgreifen zu können, der über das notwendige Know-how und die entsprechende Erfahrung verfügt.

Stolp und Friends hat eine solche Empfehlungskampagne zum Beispiel auch für die Aufbaugemeinschaft Espelkamp entwickelt und umgesetzt – mit durchschlagenden Ergebnissen. Die Leestandsquote konnte in zwei Jahren nicht nur um ca. 6 % gesenkt werden, auch die Fluktuation ging um ganze 5 % zurück. Die Originalität und die nachweisbaren Erfolge schlugen dabei solche Wellen, dass die Kampagne sogar im Oktober 2010 als Sieger des diesjährigen „VdWettbewerbs“ als herausragendes Beispiel für innovative „Kommunikation mit dem Mieter“ ausgezeichnet wurde.

Wenn Sie die Idee grundsätzlich überzeugt und sie gern mehr über die konkrete Umsetzung erfahren möchten, stehen wir von Stolp und Friends Ihnen selbstverständlich zur Verfügung. Vereinbaren Sie doch am besten gleich einen Termin für ein erstes, kostenloses Beratungsgespräch unter 0541 800493 0. Wir freuen uns auf Ihren Anruf!